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Perguntas certas, feitas no momento oportuno, garantem a qualidade de um caso de sucesso

24/01/2019



Pesquisas apontam que 84% dos tomadores de decisões de B2B começam processos de compras a partir de indicações recebidas. Também revelam que 70% dos executivos responsáveis por compras em grandes empresas consideram casos de sucesso a melhor forma que os fornecedores têm para comunicar os diferenciais de seus produtos. No entanto, essas histórias precisam ser atraentes, trazer dados relevantes.

Números, depoimentos, percentuais de ganho, história do projeto, gargalos de negócio solucionados... tudo isso é necessário para que um caso de sucesso seja, de verdade, interessante para quem o lê. Mas será que basta ter essas informações assim, desconectadas, para redigir uma boa história? A resposta é "nem sempre".

Digo isso porque já tivemos na F2 Conteúdo diversos fluxos para produção desse tipo de material. Há clientes que preferem, até por questões de confidencialidade, enviar um questionário para que o usuário da solução responda por escrito. Há quem nos envia vídeos com depoimentos dos clientes, e há os que preferem que a gente entreviste diretamente o próprio cliente. Todos os modelos funcionam, mas indiscutivelmente o último processo é o mais eficiente.

Não tem nada a ver com fazermos isso ou aquilo melhor que alguém. Trata-se sim de sabermos o que perguntar, quando perguntar e como tirar do cliente algum dado específico. Há ocasiões, por exemplo, em que ele, quando recebe um questionário por escrito, não entende que tipo de informação se está buscando. Também acontece de o cliente simplesmente não saber redigir as respostas - até porque muitas vezes ele é um profissional técnico, e não de comunicação. Quando falamos de um vídeo, as respostas normalmente são diretas e pouco elaboradas.

Isso tudo empobrece o conteúdo bruto com o qual vamos trabalhar para escrever o case. O resultado? Um caso bom, mas com informações rasas. A consequência? Pouca efetividade da ação do marketing, da assessoria de imprensa ou da área comercial, que talvez tenha solicitado o material para ser usado como suporte a vendas.

A gente pode passar um script de perguntas, claro. Mas é preciso ter em mente que ele vai servir como balizador da conversa e pode ser muito útil para que o cliente se prepare e saiba que tipo de informação ele precisará ter em mãos no momento da entrevista. O fundamental é ter em mente que as perguntas certas, feitas no momento adequado e da maneira correta influenciam diretamente a qualidade de um case.

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