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5 Dicas para Um Programa de Referências de Sucesso

29/03/2018

Seja para uso pessoal ou para o seu negócio, buscar a reputação de um fornecedor ou de um produto na internet antes de qualquer aquisição virou costume de alguns anos pra cá. A prática é super válida e, com toda certeza, minimiza os riscos de dor de cabeça.

A questão, porém, é que no universo B2B, as referências continuam sendo a mais válida das ferramentas pré-compras. Tanto é assim, que um recente estudo conduzido pelo LinkedIn junto a executivos tomadores de decisões aponta que 84% dos processos de compras começam por boas indicações.

Na prática, significa dizer que um Programa de Referências bem implementado pode ser muito mais eficiente do que qualquer outra iniciativa de marketing voltada à conversão de novos negócios.

Para ajuda-lo a pensar em uma estratégia eficiente de referências para sua empresa – quer ela já tenha o programa implementado, quer isso ainda seja um projeto para o futuro –, pensamos aqui em algumas dicas:

Simplicidade - É fundamental organizar os processos da maneira mais simples possível para que o seu pessoal de vendas e seus clientes consigam participar das atividades propostas pelo programa de referências. Explique quais as opções existentes para a participação, como o trabalho funciona e mostre claramente que a iniciativa é vantajosa para os dois lados.

Reconheça a parceria - Atuar como referência exige tempo (precioso) do seu cliente, e é preciso reconhecer os esforços dele. Isso não envolve apenas as recompensas previstas no programa, mas coisas simples que o valorizem. Uma carta de agradecimento assinada pelo CEO da companhia pode mostrar a ele o seu reconhecimento.

Nomeie responsáveis - Um profissional dedicado ao programa de referências pode ser crucial para fazer a iniciativa evoluir. Alguém que se dedique em tempo integral ao programa é capaz de construir relacionamentos saudáveis não apenas com os clientes, mas internamente, com os diferentes stakeholder da companhia. Eles também garantem que os processos fluam e sejam concluídos – são eles quem cuidarão das interfaces com redatores e com clientes, por exemplo.

Fale sobre o cliente - Garanta que os materiais produzidos como parte do programa promovam também o negócio do seu cliente – em igual ou até maior medida do que a sua empresa. Isso ajuda o cliente a promover-se internamente, o que também ajuda a garantir a continuidade desse parceiro como referência e, consequentemente, o sucesso da sua companhia.

Timing - Tomar a ação correta no melhor tempo é simplesmente vital para um programa de referências. Tenha sempre em mente que é possível utilizar diferentes tipos de comunicação para as diferentes etapas de um projeto – um press release pode ser uma ótima ferramenta para divulgar a assinatura do contrato, enquanto um estudo de caso ou um vídeo são excelentes meios de contar ao mercado o sucesso daquele projeto, com seus resultados e benefícios para o negócio do cliente. Aqui, duas coisas são essenciais: entender o que exatamente o cliente está preparado para falar e garantir que o material produzido tenha a melhor qualidade possível.